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    光云科技的增長(cháng)之道:SaaS的長(cháng)期主義價(jià)值
    2021-05-17 15:50    報道媒體: 36Kr

    電商服務(wù)并不是站在風(fēng)口上的快速復制,而是在大眾消費場(chǎng)景的變化中摸索出來(lái)的長(cháng)期生態(tài)理念價(jià)值。

    隨著(zhù)抖音提出興趣電商的新概念,一場(chǎng)圍繞流量效率、用戶(hù)潛在需求的服務(wù)型電商戰爭一觸即發(fā)。

    一邊是直播電商、社交電商等手段平地而起,而另一邊,存量競爭下,各大電商平臺加速了向對方市場(chǎng)和領(lǐng)域的滲透。電商平臺流量紅利的銳減已是既定事實(shí),但后疫情時(shí)代的線(xiàn)下零售轉型需求加速,用戶(hù)消費習慣的進(jìn)步、品牌方通過(guò)精細化運營(yíng)突圍的決心,為電商及電商服務(wù)帶來(lái)了新的增長(cháng)點(diǎn)。 

    2009年,光云科技入局電商服務(wù)行業(yè),直至去年4月在A(yíng)股上市,成為了國內A股電商SaaS第一股。作為國內最早的一批服務(wù)商,光云科技經(jīng)歷了12個(gè)淘寶雙11,見(jiàn)證并推動(dòng)了電商服務(wù)市場(chǎng)的轉型。PC時(shí)代的電商服務(wù)以工具型應用為主,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,國內電商服務(wù)根植于淘寶開(kāi)放的賣(mài)家平臺千牛,針對移動(dòng)端的SaaS工具,如光云科技旗下的旺店系列產(chǎn)品開(kāi)始出現。而在步入電子面單時(shí)代后,數字化技術(shù)發(fā)展迅猛,電商SaaS開(kāi)始根據用戶(hù)需求進(jìn)行豐富與拓展,光云科技等頭部服務(wù)商也順勢推出了訂單處理、快遞追蹤等功能型SaaS應用。

    全球范圍內,排名前十的SaaS企業(yè)總市值已經(jīng)來(lái)到了萬(wàn)億美元,其中Shopify市值已突破千億。相比之下,目前國內電商零售行業(yè)信息化程度仍然較低,SaaS服務(wù)處于市場(chǎng)培育期,但近兩年成熟型、品牌型商家需求井噴,同時(shí)跨境電商市場(chǎng)規模激增,行業(yè)資源逐漸完善,受到資本廣泛青睞,電商客服及收單結匯等環(huán)節的市場(chǎng)需求仍然有待挖掘,整體來(lái)看,電商SaaS行業(yè)已經(jīng)步入市場(chǎng)紅利期。

    據可靠預測,2023年中國SaaS行業(yè)市場(chǎng)規模有望達871.9億元,相較2019年復合增長(cháng)率將達26.44%。相較部分需求重、保密性要求高的領(lǐng)域,SaaS在電商零售領(lǐng)域具有最為可觀(guān)的滲透速度。

    電商SaaS日趨成熟,大商家市場(chǎng)需求爆發(fā)


    2020年,疫情加速了電商服務(wù)的過(guò)渡周期。數據顯示,中國電商行業(yè)已經(jīng)從高速發(fā)展進(jìn)入平緩成熟期,移動(dòng)電商用戶(hù)即將突破8億人,但增速已經(jīng)從2018年的28.5%預計下滑至10.5%。留存,成為了品牌方的當務(wù)之急。

    移動(dòng)支付技術(shù)的出現,使得哪怕再小的經(jīng)營(yíng)實(shí)體也擁有了數字化的可能,而云技術(shù)的成熟則催生了一批擁有高度自研能力的SaaS服務(wù)商,使得任何體量的品牌方都擁有了購買(mǎi)SaaS產(chǎn)品服務(wù)的能力。

    在技術(shù)及運營(yíng)模式逐漸成熟的情況下,SaaS服務(wù)商們通過(guò)切入不同的客戶(hù)畫(huà)像建立自身壁壘,在這一過(guò)程中,大量商家逐步從中小型企業(yè)成長(cháng)為成熟型商家,而大商家客戶(hù)因為其教育成本低、客單價(jià)高、需求穩定、復購能力強的特點(diǎn),一直以來(lái)是電商SaaS服務(wù)商爭奪的重要客群。 

    作為早期SaaS服務(wù)商,光云科技具有用戶(hù)體量及數據上的先發(fā)優(yōu)勢,2015年開(kāi)始布局大商家產(chǎn)品,推出快麥ERP試水大商家市場(chǎng)。2020年,光云科技在戰略上鎖定了大商家市場(chǎng),通過(guò)“自研+投資并購”進(jìn)一步豐富產(chǎn)品矩陣。目前為止,光云科技已擁有快麥EPR、快麥設計、深繪、快麥小智等大商家產(chǎn)品。其中,快麥ERP已在全國20+核心城市完成了直銷(xiāo)團隊的建設,強化大企業(yè)客戶(hù)的市場(chǎng)布局及服務(wù)規模,2020年銷(xiāo)售額增長(cháng)120.47%,初步成功踐行了大商家市場(chǎng)戰略的正確性。

    另外,光云科技還通過(guò)30余款SaaS形成的產(chǎn)品矩陣吸納了400萬(wàn)+用戶(hù),再通過(guò)漏斗模型沉淀付費用戶(hù)。以快遞助手為例,其中60萬(wàn)的用戶(hù)量中包括很多付費能力較低的中小商家,但隨著(zhù)這批商家逐漸成熟,它們會(huì )對付費EPR產(chǎn)生需求。光云科技先將免費用戶(hù)轉化到付費用戶(hù),再陪伴沉淀出大商家產(chǎn)品的用戶(hù),最終服務(wù)于大商家市場(chǎng)戰略。目前,漏斗模型已經(jīng)產(chǎn)生了良好的轉化效果,光云科技擁有120萬(wàn)付費用戶(hù),轉化率可觀(guān)。

    上市一年以來(lái),光云科技整體營(yíng)收持續增長(cháng),2020年營(yíng)收5.09億元,其中SaaS產(chǎn)品收入為3.58億元;2021年Q1營(yíng)收1.27億元,同比增長(cháng)22.53%,同時(shí)仍在持續加大研發(fā)投入,研發(fā)投入占比激增。

    私域還是中心化?多平臺自主布局的未來(lái)


    近年來(lái),拼多多、京東相繼加入主流電商巨頭陣營(yíng),小紅書(shū)、抖音創(chuàng )造了內容電商、直播電商生態(tài),國內頭部電商SaaS廠(chǎng)商已逐漸從依賴(lài)單一平臺的服務(wù)轉向多平臺前端,初創(chuàng )企業(yè)則更加關(guān)注私域營(yíng)銷(xiāo)。在多平臺電商競爭和私域流量的催化作用下,國內已有望出現電商SaaS領(lǐng)域的巨型企業(yè)。

    對標海外巨頭,Shopify曾在亞馬遜的夾縫下顛覆了電商零售平臺的服務(wù)模式,以提供技術(shù)框架、支持商家根據API接口定制的形式,建立完全獨立的私域服務(wù)生態(tài),幫助商家節省了6%到50%的高額傭金成本。

    早在2019年,私域流量的概念在國內大熱,一部分人認為商家和品牌已經(jīng)可以不依賴(lài)平臺電商生存,能夠通過(guò)自有域的搭建和電商服務(wù)而免費觸達用戶(hù),然而國內主流電商平臺曾擁有比亞馬遜更強的市場(chǎng)馬太效應和服務(wù)意識,截至目前,國內電商品牌和服務(wù)商仍然很難脫離平臺單打獨斗。但在規?;碾娚淌袌?chǎng)教育和營(yíng)銷(xiāo)手段革新之下,國內電商SaaS已經(jīng)能夠通過(guò)多平臺自主布局,一定程度上為商家實(shí)現去中心化的私域服務(wù)。

    上市一年后,光云科技已經(jīng)在多平臺自主研發(fā)戰略上取得成效。在淘寶系、京東、拼多多等近30個(gè)主流電商平臺推出多款SaaS產(chǎn)品,核心產(chǎn)品快遞助手、超級店長(cháng)、快麥ERP等在過(guò)去一年內累計處理了近100億筆訂單,業(yè)務(wù)量增長(cháng)迅猛。同時(shí)在釘釘開(kāi)放平臺上線(xiàn)了10余款產(chǎn)品,包括有成財務(wù)、有成crm、番茄表單等,逐步建立起服務(wù)于企業(yè)運營(yíng)管理的產(chǎn)品矩陣。

    除此之外,光云科技在戰略投資和垂直領(lǐng)域發(fā)力,包括投資了分別面向中大型商家、中小型商家的跨境電商ERP馬幫和客優(yōu)云,深入布局跨境電商SaaS領(lǐng)域。另一方面,通過(guò)上線(xiàn)快麥設計、收購深繪等產(chǎn)品為時(shí)尚數字化提供解決方案。深繪所提供的商品中臺PIM 覆蓋了服飾企業(yè)從研發(fā)設計、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等全生命周期,大幅度提升了電商運營(yíng)效率,已經(jīng)在垂直賽道取得了領(lǐng)先的地位。

    SaaS的長(cháng)期主義價(jià)值


    上市后,光云科技強勁穩步增長(cháng)和戰略布局為國內電商服務(wù)市場(chǎng)開(kāi)拓了一條以商家需求為主導,而并非以單一平臺為主導的可行性道路,通過(guò)多平臺布局和豐富的產(chǎn)品矩陣,為公司長(cháng)遠發(fā)展奠定基礎。

    一直以來(lái),toB業(yè)務(wù)不像toC一樣能夠迎來(lái)快速爆發(fā),而是要在沉淀數據、長(cháng)期深耕、緊跟行業(yè)熱點(diǎn)、技術(shù)趨勢、用戶(hù)需求的過(guò)程中穩健成長(cháng),建立先發(fā)優(yōu)勢和產(chǎn)品壁壘。

    某種意義上來(lái)說(shuō),在SaaS賽道耕耘多年的光云科技,更信賴(lài)長(cháng)期主義價(jià)值。

    “SaaS不是一蹴而就的生意,光云用了十年時(shí)間登上資本舞臺,得益于對用戶(hù)需求的洞察和豐富的產(chǎn)品矩陣。目前,我們有30余款SaaS產(chǎn)品,不少商家同時(shí)使用了我們多款產(chǎn)品,從超級店長(cháng)、快遞助手到快麥ERP、快麥設計等,我們也是行業(yè)內少數可以為大、中、小型商家提供全鏈路解決方案的服務(wù)商?!惫庠瓶萍糃MO暖風(fēng)介紹。

    通過(guò)釘釘平臺,布局企業(yè)服務(wù)也是光云科技堅持長(cháng)期主義的體現。跟電商SaaS一樣,企業(yè)服務(wù)同樣是需要漫長(cháng)培育期才能實(shí)現跨越發(fā)展的領(lǐng)域。

    當下,大量SaaS企業(yè)與資本入局,電商服務(wù)迎來(lái)新的增長(cháng)點(diǎn),而國內電商SaaS行業(yè)無(wú)疑仍需要一個(gè)漫長(cháng)的成長(cháng)過(guò)程。電商服務(wù)并不是站在風(fēng)口上的快速復制,而是在大眾消費場(chǎng)景的變化中摸索出來(lái)的長(cháng)期生態(tài)理念價(jià)值。

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